华人美女室内设计师，是如何在湾区创业的

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主持人：大家好，欢迎大家来到凯诺公开课。今天我们很荣幸地邀请到在湾区小有名气的室内设计师蔡欣分享她的创业故事。蔡欣老师从本科开始接触室内设计，研究生也继续学习的室内设计，经过一段时间的工作经历，她创立了自己的工作室，也独立完成了很多湾区的室内设计项目。

蔡欣老师非常喜欢摄影，摄影在她的创业路上也起到了非常大的作用，她的很多设计，从前期的方案到后期的摄影，都是她独立完成的。蔡欣老师也是湾区特别有名的美女加才女，很多照片都是她和朋友们自己拍摄的，我个人非常欣赏她的照片，在开始讲座之前，先和大家分享一下蔡欣老师的照片。

蔡欣老师目前就职于Demetra Cabinetry公司，另外也在做自己的工作室。她会和大家分享她的求学经历和工作经历，以及她如何决定创立自己的工作室，开始独立地做项目。接下来，我们就把时间交给蔡欣老师。

蔡欣：大家好，我先简单地介绍一下自己。我本科就读于北京理工大学环艺专业，研究生就读于旧金山艺术大学的室内建筑与设计专业。毕业以后，我曾就职于California Home Builders & Design Inc，是一家以房地产开发商为主的公司。目前我职于Demetra Cabinetry，是一家欧洲橱柜的设计公司。从去年开始，我创立了自己的工作室Xin Cai Design，将来工作室的名字我可能会改的不这么个人化。

为什么我会选环艺？可能因为从3岁起，我就一直在妈妈的带领下学习美术、音乐和舞蹈。因为上了很多课外课，很多私人时间被牺牲了，所以我当时很反对，我会跟我自己的父母亲闹别扭。最后因为钢琴和舞蹈都需要长时间不断地练习，我便放弃了继续学习，但美术课却没有停过，就一直坚持下来。

为什么我高中学环艺？因为我高中就读于武汉的四十九中学，课堂上除了基础素描、速写和色彩以外，还需要从动画、服装设计和环艺中选一个小方向。我最开始选的是广告，但是我当时的专业课老师建议我学环艺，他说环艺会更赚钱，但其实这是一个比广告更忙的专业。从二零零四年到二零一几年，房地产一直特别地火，所以我大学也学的是环艺。

至于为什么研究生我来美国还是学室内设计，有两个原因。第一，经过本科四年的接触，我慢慢喜欢上了环艺专业，它可以让我把一个什么都没有的空间按照自己的想法布置实现得很漂亮。现在当我看到一个空间时，头脑里就会类似于三维建模，自动形成一套漂亮的布置方案。第二，想来美国学好英文，而且我觉得美国的设计很有意思，可以发展很多东西。我高中时曾经请过两个英文家教，但是英文一直都还是问题。后来我大学毕业，我妈妈说：“你不是英文一直不好吗？那去美国读书吧，英文肯定自然就好了”。因为她这句话，也因为她的支持，最后我来了美国。其实当时韩国和日本的学校也有给我录取通知书，但我都没去。

我的工作经历其实也和求学经历有关。旧金山艺术大学在旧金山湾区，而硅谷也在旧金山湾区。旧金山-奥克兰海湾大桥中间有一个叫金银岛的小岛，它是个看风景绝佳的岛，同时也是一个居民区，我当时就住在这个岛上。平时上课的时候，我坐公交车往返于学校和小岛。小岛上一共只有两家小卖部，唯一有一路公交车通到学校，所以基本上除了上课的时间，我都在岛上，上网发帖，做饭，写一些和专业相关的文章。这样四年的时间，我做饭的技术可以说是炉火纯青，我每天给我的五个室友做饭，她们负责洗碗。当时比较流行校内人人网，我会定期地在上面更新照片，最后毕业的时候，我的“蔡欣的私家厨房”已经出到了第四季。

主持人：旧金山离三藩比较远，为什么你会在三藩工作呢？   

蔡欣：主要是因为我的先生在谷歌工作，我如果在旧金山上班，一般开车来回需要三个小时左右，实在是很不方便。

我学生时代的实习是在旧金山的Heather Hilliard Design，相当于是一个乙方的角色。而California Home Builders &Design Inc主要是一个房地产开发的公司，相当于一个甲方的角色，会进行房地产的买卖，帮买地的人或者房主去建房子。目前在美国，特别是在湾区硅谷、加利福尼亚，房地产还非常火，从2008年到现在，房价基本上是直线上升的趋势。

后来我去了Demetra Cabinetry工作，在我成立工作室之前。如果只在甲方或乙方工作的话，你只是对设计、布局比较了解，但是装修的时候，会涉及到硬装和软装，硬装基本上是厨房和厕所一些空间上的设计。Demetra Cabinetry为我提供了一个良好的硬装平台，它是欧洲的一个橱柜设计公司，在这里我可以直接地了解到供货商，材料供应商和业界的一些标准，学习到如何设计细节才能兼具功能和美观。我现在做住宅项目多一些，商业类的项目稍微少一些，基本上都是加州硅谷工程师们或者一些公司的高管和CEO的住宅类设计。

加州除了大的建筑公司以外，室内设计公司用3ds max渲染的并不是很多，他们更多的是使用SketchUp，因为可以快速地修改。所有的设计基本都和业界有关，而且客户会不断地更换自己的想法，他们只是想要一个基本的想法，不需要你太多的时间花在渲染上，这是和国内不太一样的地方。美国的室内设计基本上是先用SketchUp，再用CAD做一个平面图和立面图，室内设计公司的材料主要是在软装的部分，比如家具表面的一些材料。

硬装主要是房地产开发商、建筑师和部分的室内设计师参与，因为室内设计师可能对硬装的市场并不是很熟悉。现在如果你去建筑的事务所工作，Revit用的会多一些，大概从2010年开始，我们学校的Revit相当于一个必修课。

California Home Builders & DesignInc是一个比较偏向于甲方的单位，工作上主要是硬装修为主，比如房屋的结构的简单改造，还有一些硬装的材料上的设计，比如砖、楼梯和墙坯的颜色，墙上的灯和门如何设计等，而且它涉及到室外的一部分，比如室外的墙如何选择颜色，定位风格和室内的软装搭配等。

下图这个项目是现代风格，基本上是白色为主。其实无论做什么事情都会有一个业界标准，期间我碰到很多设计师非常有设计想法，设计也很新颖，但是他们可能对厂商和一些业界的标准并不能那么地了解。这也是我为什么我会提California Home Builders & Design Inc的原因，因为你真的需要真正深入了解这些厂商，才能明白，从供货商到最后完工的过程中，什么设计能做，什么设计不能做。目前，很多人喜欢将open shelve挂在墙上，但它其实有一些技术难度。还有欧洲的橱柜在做侧边时，是单独贴一个板，如果设计师对这些设计细节不了解，就会增加产品供应商制作的难度。

下图的这个项目可以看到设计前后的对比。因为这个厨房比较小，实际上有一个通道的部分，而我在设计的时候，去除了这个通道。理论上说，他们坐的地方是足够的，而且这一家客户不怎么喝酒，这个地方对他来说不是很必要，所以我把整个台子拆了，换成一个更加开放式的空间，同时换成浅色的橱柜，显得空间更大一些。

下图是个厕所的设计，整体的颜色，以及镜子、灯具的选择都是偏灰色。

主持人：创业初期艰难么？

蔡欣：创业初期比较艰难，因为最开始的时候，你要拿自己的作品给别人看，如果你在之前没有这样的工作经历就会比较难。但是我的好处是，之前在湾区做甲方的时候，认识了一些客户源，他们会介绍自己的朋友或者客户给我，一点点打下基础。我刚开始的收费特别低，基本上是20美金一个小时。我的第一个客户是我完全免费给他做的设计，因为他是我的一个好朋友，就是刚刚那个白色的厨房，算是我的第一个作品。

后来，慢慢地，客户越来越多，价格也随之而上涨，因为之前收费并不是业界的标准，基本上是按工作室的大小和名气。我之前在加利福尼亚工作，它的室内设计的收费标准是195美金一个小时。在美国请室内设计师做设计是一个比较大的费用，不单单是工作的时间，路上往返的时间，都需要算钱。

下图是我自己接的一个项目，从设计连带买材料到装修，再到把它放到市场上去卖，一共只用了四个星期的时间。因为夏季是湾区最好卖房的季节，房子也能卖上比较好的价格，所以房主只给了我一个月的时间。

这是一个简单的装修，因为时间太赶。软装的设计上，色调以白色、蓝色和灰色为主。

下面这个项目是室内设计和 Staging 一体的设计，相当于软装的部分属于Staging。因为如果卖房子只给客户看一间房，他买单的时候可能并不知道这个空间将会是什么样，所以Staging会去家里布置一下，摆一些家具挂画，等房子卖出后，再把家具窗帘这些软装全部撤走。

这个项目是比较偏现代的设计，房主是一个医生，他比较喜欢棕色和灰色的色调。橱柜是欧洲纯进口的橱柜，目前这种橱柜在美国的价格相当高，基本上这样一套，不包括台面，价格在3万到4万美金。这样一个厨房，加上台面和人工装修，如果橱柜价格是3万，可能所有装修下来需要6万；如果橱柜价格是7万，所有装修则需要10万，而且这个费用并不包括冰箱、烤箱电器的费用。

目前湾区比较有名的瓷砖品牌是porcelanosa和Emser Tile，谷歌在做一些硬装的时候，几乎所有的材料都是用的这种材料，材料的价格一般是两美元到十几美元每平方英尺。

下面这个项目也是将传统橱柜改造成现代的橱柜。房主是一个在旧金山上班的律师，因为他的屋顶是斜的，墙面又加了两面镜子，显得整个空间比较小。房主希望我将这个橱柜设计的稍微现代一点，同时显得空间比较大。

下面这个项目的主人是一个俄罗斯的老爷爷，人也非常的亲切，他思想上偏传统一点，但是又沿用了现代的元素。改造的色调上，我使用了比较偏传统一点的棕色偏灰的效果，地板也是棕偏灰，但是色调偏浅，最后这个房间卖了300多万美金。

通过下面这个项目，你会发现美国目前整体非常流行白色的厨房，其次是深咖啡色，再其次是原木的颜色。上面两张图片是一个现代式的设计，橱柜上的回字型的门板样式叫shaker style，是目前市场上销售第一名的橱柜样式，颜色以白色为主，基本上以白、黑、灰为主调。下面两张照片是一个是比较传统的设计，这个橱柜是一个比较偏奶油的颜色，通过手工在橱柜边缘一些的地方加线，称为Glaze。

我在乙方、甲方和业界工作和了解一圈之后，开始想要自己创业。之前我也有创业的想法，但是直到我在Demetra Cabinetry把整个业界的流程了解了之后，觉得再创业可能会更好一些。硅谷的华人室内设计师特别少，因为现在室内设计基本上还是以白人设计师为主。但是如果仔细研究硅谷的人口构成，你会发现亚裔和印度裔越来越多，这实际上是一个非常大的市场。我之前工作的公司，其实给的薪酬并不低，如果我创业的话，可能我在创业初期挣不到那么多钱，但是我还是想试。因为我看到了一个极大的商机的发展，白人设计师是按小时收费或者是按项目的平均水平收费，但无论从哪个方面来算，没有5000或者1万美金是请不到室内设计师的。

硅谷的华人特别多，而且老一代的华人会花很多钱去买很大的房子。但很多家庭在家装方面并不是很在乎，家具搭配很不协调。美国人喜欢扔家具，隔一段时间以后，就会把家具放在房子外面，只要在那上面贴一个条，你就可以取走家具。很多华人学生都会去捡家具，有的家具还很好，但把它们搬回家后你会发现都多东西搭配并不协调。我记得我也捡过一个非常好的实木的衣橱，如果是新的话，可能要2000美金，我和我的室友一起把衣橱搬回家，用着也不错。

主持人：家装设计色彩的运用上有什么禁忌吗？

蔡欣：家装设计色彩运用上主要和文化有关，比如中国比较忌讳用黑色调，但是美国就不会忌讳用黑色或者是一些暗色。加州的文化非常多元化，很难说哪一些颜色是禁忌，因为每个种族对于颜色的禁忌也不一样。

主持人：创业有找投资人吗？

蔡欣：这其实有一段小故事。前面我有讲过一个只用了4个星期完成的项目，那个项目结束后，业主问我有没有兴趣开一个工作室，实际上最后我的客户变成了我的合作伙伴。因为这个房子在卖的时候，非常资深的房地产经纪人Mary Tan看过房子后对我说：“小姑娘，我很看好你，色彩运用非常漂亮，你会有一个很好的前程”。当时房主也在旁边，后来某一天房主跟我说：“蔡欣，我投资你的公司，你要成立一个自己的工作室，将来才有发展”。后来我才知道，原来这个房子的主人是一个天使投资人加开发商的角色，他前前后后在美国投了1.2亿美金的项目。

能够获得投资我觉得也和自己的努力有关，因为很多时候，是自己选择自己的人生。有的人以什么赚钱学什么专业，我记得国内有一阵子流行生物，大家都去学生物；又有一阵子流行计算机，大家又都去学习计算机，都在赶潮流。我比较懒，我基本上一直在美术的道路上，从小学到初中到高中到大学，再到研究生，我都没有换过专业，而且是一个比较喜欢的专业。当你喜欢做一件事情的时候，自己有无限的动力想要把它完成。

主持人：现在正在做些什么项目呢？

蔡欣：目前主要还是在做一些住宅类的项目，但是慢慢地也接一些商业上的设计，比如最近接的一个餐馆的设计和办公室的设计。有个PALO ALTO项目很有趣，它的房子是在工厂做完以后，直接用集装箱把房子分成几个部分，再拉到工地安装，速度非常快。但这个集装箱在运输过程中有长宽高比例限制，而如何在这个限制的范围内把房子做好是有趣之处所在。

主持人：本科到研究生都是读的室内设计吗？

蔡欣：北理工的本科专业叫环艺。环艺是与室内设计和景观都在一起，所以会学一部分环境内容，也会学一部分室内设计的内容。但是主要的课在大三和大四，大一和大二是基础课，那个时候我们需要学高等数学、C语言、化学和物理，不知道现在有没有把C语言取消，艺术生考C语言实在是太痛苦了。

主持人：工作室以后的方向是什么呢？主要会是住宅类设计还是商业类设计？

蔡欣：我觉得应该是两个都会有。我会和不同的人合作，现在是有中央美院毕业的建筑师帮我做一些画图的工作，还有一个硕士毕业生帮我做CAD的一些细节。3ds max渲染主要看客户，因为我的客户需要3ds max渲染的人不是很多，目前我也是把3ds max渲染的工作外包给国内的团队在做，因为时差的关系，我晚上和他们说，他们白天就可以帮我改好，效率比较高。

主持人：学建筑转专业学习室内设计好转吗？

蔡欣：学建筑转室内设计其实很好转，因为学建筑擅长对于空间的把握，转学室内设计，相当于从大的空间转到小的空间。但是室内设计在美国会有一个问题，就是你在毕业以后有一年的OPT的实习期，再转成H1B。很多的室内设计公司本身比较小，可能也就3到7个人左右，因为USCIS在你提交H1B申请的时候有可能对H1B公司审查，如果公司太小可能会对申请有一定影响，这个需要你考虑是否找大的建筑公司，或者房地产开发公司方面的工作。当然你抽完H1B之后，再转室内设计可能会方便一些。所以我建议你如果刚毕业要去稍微大一点的公司，比如说去甲方，去申请H1B，等H1B批下来再到小一点的公司会更容易一些。室内设计需要学习的软件，基本上是以CAD、SketchUp, Revit和3ds max为主，其他需要学习的软件是ID和AI。

主持人：后面会全职创业吗？

蔡欣：明年应该会全职创业，我现在相当于一个转换的阶段，因为Demetra Cabinetry暂时不想让我走，他们原来的市场实际上是面向白人的，但是随着硅谷的发展，不断有中国的工程师，高精尖学校毕业生来到美国学习和工作，所以硅谷语言更加多元化，亚裔的人也越来越多。我在Demetra Cabinetry，相当于帮他们不断地在论坛上宣传，做一些软性的广告，帮他们建立一些软性的客源，不断让别人知道Demetra Cabinetry。Yelp是类似于大众点评的一个网站，它本身的点评是一个很好的参考，所以客户选择的时候比较放心。

主持人：创业初期的客户来源很难，那你的客户来源是？

我在旧金山金银岛居住时，经常在华人装修的论坛板块上写几万或者几十万字关于装修设计的帖子，有人关注并留言说买房子一定要找我设计，而且事实上他们买完房子后真的来找我设计。所以客户来源一部分来自于论坛上，还有一部分是在Demetra Cabinetry有一定的客源。现在自己的工作室有了一定的客户群以后，就开始不断地有客户介绍客户，或者是在工作过程中认识了很多的房地产经纪人，他们也会分享客户的一些资源。

有一次我帮一个客户做设计，他的房子刚刚买到，还没有钥匙，所以他需要约房地产经纪人帮他开门。我们在看房子的聊天过程中，他的房地产经纪人了解到我会中文，而且有室内设计的专业背景，就帮我介绍了阿里巴巴的一个CFO做设计。口碑上，机缘巧合，不断地有客人进来，慢慢地工作室越来越大，以至于到现在基本上是从星期一工作到星期天的状态。客户实在是太多，就会稍微有点累，但是很有意思，也很享受这个状态。

主持人：未来的目标是什么呢？

蔡欣：我希望能够成为加州知名的华裔室内设计师。我现在除了接华人的设计项目外，也接一些外国人的设计，他们都很喜欢我的设计。因为室内设计师的收费比较高，所以我现在实际上的目标是，如何让客户愿意付设计费用而且觉得非常合理。我会努力地扩大自己的市场份额，让更多的人享受到室内设计带来的改变。当你对业界比较了解后，就会知道哪一家的砖比较便宜，哪一家可以拿到更多的折扣，这样帮客户选材料的时候，也能帮他们省这一笔费用。对于客户来说，如果他们发现自己买材料加上给设计师设计费用的总额，同设计师帮他们拿到的折扣加上设计费用的总额实际上差不多的时候，再加上最后设计师装修出来效果很好，他们更倾向于选择室内设计师。就好比ZARA和优衣库是走中端的路线，价格不会很高，而实惠的路线，实际上能够得到的客户的市场是最大的。我希望能够在洛杉矶或者纽约也有自己的设计事务所，并且不断地接室内设计的项目，去服务华人社区或者其他的人。

主持人：谢谢蔡欣老师今天和我们分享她在创业过程中的故事，如果有机会，我们也会邀请蔡欣老师来讲一些关于室内设计具体实践操作的课程，谢谢大家！

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|主讲人| 蔡欣

Academy of Art University 室内建筑与设计硕士

美国欧式橱柜定制公司 Demetra Cabinetry高级设计顾问

美国室内设计协会会员

Xin Cai Design创始人

|主持人| 钟琳琳

康奈尔建筑硕士

KABC事务所，纽约